30. April 2017

EOS-Projektbericht: Aufbau eines individuell ausgerichteten Trainingsangebotes für den Vertrieb

Dazu haben wir zusammen mit dem Personal- und Vertriebsmanagement zunächst die unternehmensspezifischen, an der best practise erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter ausgerichteten Erfolgsfaktoren abgeleitet sowie typische Hürden und Blockaden in den einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses erhoben. Auf Basis dieser Ergebnisse haben wir dann eine online Vertriebskompetenzanalyse mit Hilfe unserer flexibel einsetzbaren, digitalen indico®-Bildungsbedarfsanalysen aufgebaut. Diese ermöglicht es, die individuellen Stärken, Engpässe sowie Entwicklungspotentiale des einzelnen Außendienstmitarbeiters im Verkauf aus der Eigenperspektive des Mitarbeiters sowie aus der Fremdperspektive der zuständigen Führungskraft effizient abzubilden.

Der erste Praxiseinsatz fand auf Anhieb die volle Akzeptanz bei den Mitarbeitern wie Führungskräften im Außendienst. Aus den automatisch erstellten Selbst-Fremdbildvergleichen sowie Gruppenprofilen konnten wir sowohl die spezifischen Entwicklungsbedarfe der Vertriebsmitarbeiter für die Trainingsseminare als auch die Schwerpunktthemen für das Mitarbeiter-Coaching im Vertriebsalltag durch die regionalen Verkaufsleiter effizient ableiten. Die laufenden und zukünftigen Trainingsmaßnahmen für den Außendienst werden nun direkt an den ermittelten Teilnehmerbedarfen ausgerichtet und mit Hilfe des EOS-Trainingsansatzes individuell konzipiert. Dadurch lassen sich die Praxisrelevanz, die Trainingseffizienz und der Transfererfolg nachhaltig steigern – es wird gezielt nur noch das trainiert und gefördert, was für den einzelnen Außendienstmitarbeiter auch wirklich für die Steigerung seines persönlichen Vertriebserfolges von Bedeutung ist.

Im nächsten Schritt soll durch den Einsatz der EOS-Kompetenzanalyse zur Ermittlung der individuellen Lern- und Transferkompetenzen der Praxistransfer in den Vertriebsalltag der Außendienstmitarbeiter individuell unterstützt und optimiert werden.